Acquisizione immobili

Aggiornato al 13 ottobre 2026 · Redazione Immovare.it

Il proprietario ha pubblicato l'annuncio da privato tre settimane fa. Da allora ha ricevuto chiamate da numeri sconosciuti, messaggi su WhatsApp, volantini nella cassetta della posta e due valutazioni con prezzi lontani tra loro. Quando arriva la tua telefonata, non risponde.

Non è ostilità verso la categoria: è stanchezza. In questa guida sull'acquisizione di immobili per agenti immobiliari vediamo cosa è cambiato nel comportamento del venditore privato, cosa chiede prima di firmare un incarico, cosa dice la normativa sui contatti e come costruire un metodo che porti incarichi senza dipendere dall'insistenza.

Perché l'acquisizione di immobili è diventata più difficile?

Non perché manchino le compravendite. Secondo il Rapporto Immobiliare 2026 dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare (OMI) dell'Agenzia delle Entrate, nel 2025 in Italia sono state compravendute 766.757 abitazioni, il 6,4% in più rispetto al 2024. Nel Sud le transazioni sono state 129.848, con una crescita del 2,5%: la più bassa tra le macroaree. Per chi lavora in Puglia significa contendersi gli incarichi in un mercato che cresce meno della media nazionale.

Il punto è che è cambiato il venditore. Tre fattori pesano più degli altri:

• È informato. Prima di parlare con un agente ha già consultato portali, valutatori online e annunci di immobili simili. Spesso ha in mente un prezzo, e non sempre è quello giusto.
• Diffida della provvigione. Non contesta il compenso in sé: contesta un compenso di cui non vede il lavoro. Se il servizio resta invisibile, la provvigione sembra un costo senza contropartita.
• È contattato da troppi. Un annuncio da privato attira in pochi giorni molte richieste di operatori diversi, con messaggi simili tra loro. Dopo i primi contatti, ogni nuova chiamata viene filtrata.

Il risultato è che l'agente bravo e quello improvvisato vengono percepiti nello stesso modo, perché arrivano dallo stesso canale e con la stessa domanda: «Posso venire a vedere la casa?». Il problema non è la persona, è un processo di acquisizione frammentato, in cui ogni contatto parte da zero.

Cosa pensa il venditore privato prima di rispondere a un agente?

Capire le obiezioni prima che vengano dette cambia il primo contatto. Ecco le più frequenti, da dove nascono e cosa serve per superarle.

Nessuna di queste obiezioni riguarda la competenza dell'agente. Riguardano la visibilità del processo: il venditore non sa cosa succederà dopo la firma, e quindi non firma.

Acquisizione immobili per agenti immobiliari: quali canali funzionano ancora?

Non esiste un canale giusto in assoluto. Esistono canali che producono relazioni e canali che producono solo contatti. La differenza sta in come vengono governati.

Gli ultimi due canali sono quelli su cui molte agenzie hanno costruito l'acquisizione negli ultimi anni. Sono anche quelli in cui oggi si concentra il rischio maggiore, per ragioni che non sono solo commerciali.

Cosa dice la normativa privacy sui contatti con i proprietari?

Il quadro è definito dal Regolamento UE 2016/679 (GDPR), dal Codice privacy (D.Lgs. 196/2003, art. 130) e dalla disciplina del Registro pubblico delle opposizioni. Tre punti hanno effetti diretti sul lavoro di acquisizione.

1. Un numero reperibile online non è un numero utilizzabile. Il Garante per la protezione dei dati personali ha più volte chiarito che il fatto che un recapito sia pubblicato su internet non lo rende liberamente utilizzabile per telefonate promozionali. Anche la prima chiamata fatta solo per chiedere il consenso è considerata una comunicazione commerciale.
2. Il Registro pubblico delle opposizioni vale anche per i cellulari. Dal 27 luglio 2022, con il D.P.R. 26/2022 che attua la legge 5/2018, i cittadini possono iscrivere al Registro anche i numeri mobili. Chi fa chiamate commerciali deve verificare l'iscrizione prima di telefonare.
3. Chi usa liste di terzi ne risponde. Con un provvedimento del 16 gennaio 2025, reso noto a fine maggio 2025, il Garante ha sanzionato nove agenzie immobiliari, con multe fino a 40.000 euro, e una società fornitrice di liste di contatti con 100.000 euro. Le liste comprendevano numeri di telefono e dati catastali di potenziali venditori. Il principio è chiaro: l'agenzia che usa dati raccolti da altri deve verificare che i consensi siano validi, non basta una clausola nel contratto con il fornitore.

Questo non vieta di contattare chi vende casa. Cambia il modo: un contatto lecito parte da una richiesta del proprietario, da una relazione esistente o da un consenso documentato. In pratica, l'acquisizione si sposta dalla quantità di chiamate alla qualità dei canali che fanno arrivare il proprietario da te.

Come si costruisce un processo di acquisizione che non dipende dall'insistenza?

Un processo di acquisizione efficace ha sei passaggi, sempre gli stessi, qualunque sia il canale di partenza.

1. Un'origine chiara per ogni contatto. Ogni proprietario entra nel sistema con la sua fonte, l'informativa ricevuta e i consensi espressi. Se non sai da dove arriva un contatto, non sai se puoi richiamarlo.
2. Una prima risposta pertinente. Il venditore che ha chiesto una valutazione si aspetta di essere ricontattato presto e da qualcuno che conosce la zona. Un messaggio standard vale quanto quelli degli altri.
3. Una valutazione documentata. Le quotazioni OMI dell'Agenzia delle Entrate, con il semestre di riferimento, le compravendite comparabili e lo stato reale dell'immobile rendono il prezzo discutibile con dati, non con opinioni. Ne abbiamo parlato nella guida alla valutazione immobiliare.
4. La verifica dei documenti prima dell'incarico. Provenienza, conformità catastale, titoli edilizi, APE: un'anomalia scoperta prima della firma si gestisce con calma, la stessa scoperta a trattativa avviata fa perdere l'acquirente. Un esempio di come le regole cambiano: dopo la legge 182/2025 gli immobili ricevuti in donazione si vendono senza le criticità del passato, ed è utile dirlo al proprietario che teme il contrario.
5. Un incarico scritto e comprensibile. Esclusiva o no, durata, provvigione, momento in cui matura: tutto va scritto in modo chiaro. Per il codice civile (art. 1755) il mediatore ha diritto alla provvigione se l'affare è concluso per effetto del suo intervento. Se l'incarico è firmato con un consumatore fuori dai locali dell'agenzia, ad esempio a casa del proprietario, si applicano le regole del Codice del consumo sui contratti negoziati fuori dei locali commerciali, compreso il diritto di recesso. Sul tema è in discussione in Senato il disegno di legge AS 1894, che riforma la legge 39/1989 e prevede, tra l'altro, l'obbligo di incarico scritto: non è ancora legge, ma indica la direzione.
6. Aggiornamenti periodici con dati. Richieste ricevute, visite fatte, riscontri degli acquirenti, eventuale revisione del prezzo. Il venditore che sa sempre a che punto è la vendita non ha motivo di cercare un altro agente.

Nessuno di questi passaggi è complesso da solo. Diventano complessi quando vivono in strumenti diversi: il contatto su WhatsApp, la valutazione in un foglio di calcolo, i documenti nelle email, gli aggiornamenti affidati alla memoria.

Come parlare di provvigione senza perdere l'incarico?

La trattativa sulla provvigione si gioca prima che venga nominata. Se il proprietario ha già visto la valutazione motivata, la verifica dei documenti e il piano di promozione, la domanda «quanto mi costa?» diventa «cosa ottengo?».

Alcune indicazioni pratiche:

• presenta il compenso insieme all'elenco delle attività incluse, non da solo;
• indica quando matura e quando si paga, senza formule ambigue;
• spiega cosa succede se il prezzo va rivisto o se l'immobile ha bisogno di regolarizzazioni;
• non difendere la percentuale: mostra il lavoro che c'è dietro.

Va considerato anche che il venditore oggi confronta modelli diversi. Su Immovare, per esempio, il proprietario sceglie come pagare la vendita: con un abbonamento senza provvigione a suo carico (piano FREE gratuito o EXCLUSIVE a 59 euro al mese IVA inclusa, che remunera la pubblicazione e la promozione dell'annuncio), dove l'agente è remunerato dalla provvigione dell'acquirente, oppure con il piano SUCCESS 1%, una provvigione ridotta dell'1% del prezzo di vendita con un minimo di 2.000 euro più IVA, che matura all'accettazione della proposta d'acquisto e si paga entro il rogito. In tutti e tre i casi l'incarico è in esclusiva. Sono opzioni equivalenti, adatte a profili diversi: lo spieghiamo nell'articolo su come vendere casa senza provvigioni. Per l'agente il messaggio è uno: quando le regole economiche sono chiare dall'inizio, la provvigione smette di essere il centro della trattativa.

Il punto di vista Immovare: l'acquisizione è un processo, non un talento

Siamo abituati a pensare che acquisire immobili dipenda dalla bravura del singolo agente: chi ha più telefonate, più contatti, più insistenza. Le regole sui dati personali e il comportamento dei venditori dicono il contrario. Oggi acquisisce di più chi governa meglio il percorso, dal primo contatto alla firma dell'incarico.

Immovare, la piattaforma per la compravendita immobiliare con sede a Bari, è nata per coordinare questo percorso. Per gli agenti non è un concorrente: è un canale aggiuntivo di incarichi e un sistema operativo. La piattaforma integra JanusFLOW, che gestisce immobili e clienti fin dallo stato di lead, e si occupa degli adempimenti GDPR, antiriciclaggio e due diligence. I venditori arrivano avendo già scelto un modello di costo chiaro: l'agente non deve giustificare la provvigione, deve fare il suo lavoro.

Anche la collaborazione tra agenti segue regole definite dalla piattaforma dal primo giorno, non trattate caso per caso.

Il 40% non è una trattenuta: è il costo di una struttura che altrimenti l'agente pagherebbe da solo. Approfondiremo il modello di collaborazione in un prossimo articolo.

Domande frequenti

Come acquisire immobili da privati senza chiamate a freddo?

Lavorando sui canali in cui è il proprietario a cercarti: passaparola dei clienti soddisfatti, presenza riconoscibile nella zona, relazioni con amministratori e professionisti, richieste di valutazione online. Ogni contatto va registrato con la sua origine e i consensi. Così si costruisce un flusso di incarichi stabile, che non dipende dal numero di telefonate.

Un agente può telefonare a chi ha pubblicato un annuncio di vendita da privato?

Il Garante privacy ha chiarito che un numero pubblicato online non è liberamente utilizzabile per telefonate promozionali, e che anche la chiamata fatta solo per chiedere il consenso è una comunicazione commerciale. Chi vuole proporre i propri servizi deve farlo nelle forme consentite dalla normativa: in caso di dubbio conviene confrontarsi con il proprio consulente privacy.

Quando matura la provvigione dell'agente immobiliare?

Secondo l'articolo 1755 del codice civile, il mediatore ha diritto alla provvigione se l'affare è concluso per effetto del suo intervento. Nella pratica, l'incarico stabilisce quando il compenso matura e quando si paga, per esempio all'accettazione della proposta d'acquisto o al rogito. Per evitare contestazioni, il momento va scritto con chiarezza nell'incarico.

Quanto deve durare un incarico di vendita in esclusiva?

La legge non fissa una durata unica: è stabilita dall'accordo tra agente e venditore. Conviene una durata definita, collegata a un piano di attività e ad aggiornamenti periodici, con eventuali rinnovi indicati in modo chiaro. Un'esclusiva senza aggiornamenti è la prima ragione per cui il venditore non la rinnova.

Cosa chiede oggi un venditore privato a un agente immobiliare?

Chiede tre cose: un prezzo motivato con dati verificabili, un elenco chiaro di cosa farà l'agente e in quali tempi, e la possibilità di sapere sempre a che punto è la vendita. Quando queste tre condizioni sono visibili fin dal primo incontro, la discussione sulla provvigione perde peso e la firma dell'incarico diventa più semplice.

Da dove iniziare

• Sei un agente immobiliare e vuoi capire come collaborare con Immovare? Chiamaci al 080 995 8022, scrivici su WhatsApp o all'indirizzo info@immovare.it: ti spieghiamo come arrivano gli incarichi, come si divide la provvigione e quali passaggi gestisce la piattaforma al posto tuo.

Fonti

• Agenzia delle Entrate – OMI, Rapporto Immobiliare 2026, settore residenziale (21 maggio 2026) – agenziaentrate.gov.it
• Garante per la protezione dei dati personali, provvedimento del 16 gennaio 2025 (docweb n. 10110241) e Newsletter del 30 maggio 2025 sul telemarketing nel settore immobiliare – garanteprivacy.it
• Garante per la protezione dei dati personali, pagina tematica «Telemarketing» – garanteprivacy.it
• Regolamento (UE) 2016/679 (GDPR) e D.Lgs. 30 giugno 2003, n. 196, art. 130 – Normattiva
• Legge 11 gennaio 2018, n. 5 e D.P.R. 27 gennaio 2022, n. 26 (Registro pubblico delle opposizioni) – Normattiva
• Codice civile, artt. 1754-1765 (mediazione) – Normattiva
• D.Lgs. 6 settembre 2005, n. 206 (Codice del consumo), artt. 45 e seguenti – Normattiva
• Legge 3 febbraio 1989, n. 39 (disciplina della professione di mediatore) – Normattiva
• Senato della Repubblica, disegno di legge AS 1894 (riforma della mediazione immobiliare) – senato.it
• Legge n. 182/2025, modifiche agli artt. 561 e 563 del codice civile – Normattiva